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醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理:零售藥店終端的賣場生動化

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醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理:零售藥店終端的賣場生動化

來源：醫(yī)學(xué)全在線更新：2007-4-29 考研論壇

（一）什么是賣場生動化？
是指在零售點(diǎn)達(dá)到以下銷售狀態(tài)：
（1）最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端品布置；（2）以營業(yè)員的首推造就良好口碑；（3）以多樣化、高實(shí)效的零售促銷活動營造銷售氣氛。
（二）為什么要實(shí)施賣場生動化
1、零售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)；
2、零售點(diǎn)是展示品牌形象和價(jià)值最直觀的體現(xiàn)
3、強(qiáng)大的廣告，必須做到產(chǎn)品看得到、看得清、看著好的零售點(diǎn)配合；
4、爭奪60%在藥店猶豫不決的消費(fèi)者，下決心購買
5、最佳陳列位置、最大陳列空間、上佳宣傳品、營業(yè)員的首推能增加20-60%的銷售；
6、口碑效應(yīng)，賣場生動化對業(yè)績產(chǎn)生巨大效力。
（三）如何實(shí)施賣場生動化
（一）產(chǎn)品陳列規(guī)范
1、搶占第一位置
1）顧客停留多的位置；           2）顧客和店員易找、易取放的位置；
3）顧客和店員易看的位置；       4）面向光源和顧客的位置；
5）人流量多的位置；              6）固定的陳列位置；
7）盡可能大的陳列面與陳列位置； 8）系列產(chǎn)品集中陳列。
陳列位置之高度

●由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%。
●由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%。
●直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%。
陳列黃金檔位高度
黃金檔位1.6－1.8米，平視可見，伸手可得，出售率占50%；
銅層檔位0.6－1.6米，出售率30%；鐵層檔位1.8米以上，30cm以下，出售率15%。
2、占據(jù)最大陳列空間
1）盡量應(yīng)爭取四個(gè)以上陳列面，以防被標(biāo)簽擋��；2）放置位置較穩(wěn)，防止翻倒；
3）產(chǎn)品系列集中陳列面效果好；
4）同一產(chǎn)品陳列面較大時(shí)，可有意預(yù)留缺口，以形成熱銷印象。
陳列面與銷量的關(guān)系